KI-Transformation im Mittelstand: Geschäftsmodelle neu denken bei Dorfner

Wie kann ein 130 Jahre altes Bergbauunternehmen sein Geschäftsmodell für das KI-Zeitalter neu erfinden? Im AI FIRST Podcast spricht Host Felix Schlenther mit Tim Lügen, Head of Innovation bei Gebrüder Dorfner, über einen Transformationsprozess, der weit über reine Effizienzsteigerung hinausgeht. Tim, der das Unternehmen zunächst als Berater begleitete und später die Innovationsabteilung übernahm, gibt detaillierte Einblicke, wie Dorfner von der strategischen Zukunftsplanung zu einem konkreten KI-Produkt kam, das heute einen echten Umsatzbeitrag leistet. Diese Episode ist eine Fallstudie für alle Entscheider:innen im Mittelstand, die verstehen wollen, wie man KI nicht nur als Werkzeug, sondern als Fundament für neue, zukunftsfähige Geschäftsmodelle nutzen kann. Die zentrale Frage dabei: Wie wird man als traditionsreiches Unternehmen unabhängiger von seinen ursprünglichen Ressourcen?

Das Wichtigste auf einen Blick

• Vom Produkt zur Funktion denken: Der Wandel bei Dorfner begann mit einer entscheidenden Frage: Welche Funktionen und Eigenschaften brauchen die Lebens- und Arbeitsräume der Zukunft? Statt sich auf die eigenen Rohstoffe zu konzentrieren, wurde der Fokus auf die Probleme und Bedürfnisse der Kunden gelegt.
• Die Nightmare Competitor-Methode: Um radikale Ideen zu entwickeln, versetzte sich das Team in die Lage eines fiktiven Wettbewerbers, der das eigene Unternehmen zerstören will. Dieser Ansatz half, die eigenen Schwachstellen aufzudecken und disruptive Geschäftsmodelle ohne die Last der eigenen Unternehmensgeschichte zu entwerfen.
• Verborgene Datenschätze heben: Die Grundlage für das neue KI-Produkt waren über 20 Jahre gesammelte, teils analoge Daten über Farbrezepturen. Diese historischen Daten erwiesen sich als wertvolles Gut, um ein präzises Vorhersagemodell zu trainieren.
• Kultur schlägt Strategie: Der Erfolg basierte weniger auf einem starren Top-Down-Plan, sondern auf einer Kultur der Offenheit, des Mutes und der Lernbereitschaft. Die Geschäftsführung schuf Freiräume, die es den Mitarbeitenden ermöglichten, von der Basis aus (Bottom-Up) Innovationen voranzutreiben.
• KI als Service-Geschäftsmodell: Das entwickelte KI-Tool ermöglicht es, die Entwicklungszeit für Farbrezepturen von acht Wochen auf wenige Stunden zu reduzieren. Dorfner verkauft damit nicht mehr nur einen Rohstoff, sondern eine hochspezialisierte Dienstleistung, die das Unternehmen unabhängiger von der eigenen Rohstoffgrube macht.

Vom Bergbau zum Zukunftsbild: Der strategische Wandel bei Dorfner

Gebrüder Dorfner, ein Familienunternehmen aus der Oberpfalz mit rund 400 Mitarbeitenden, baut seit 130 Jahren Kaolin und Quarzsand ab. Schon früh lernte das Unternehmen, aus limitierten Ressourcen das Maximum herauszuholen und Nebenprodukte wie Quarzsand zu veredeln. Um die Zukunftsfähigkeit langfristig zu sichern, startete Dorfner 2021 ein Projekt mit der mutigen Leitfrage, wie man unabhängiger von der eigenen Grube werden könne. Tim, damals noch als externer Berater tätig, begleitete diesen Prozess. Anstatt zu fragen, was man mit den vorhandenen Mineralien noch tun könne, lenkte das Team den Blick nach außen. Die entscheidende Frage lautete: Welche Funktionen und Eigenschaften benötigen die Lebens- und Arbeitsräume der Zukunft? Dieser Perspektivwechsel, inspiriert von Ansätzen wie Jobs-to-be-Done, ermöglichte es, über den Tellerrand des reinen Materialverkaufs hinauszudenken und sich auf die tatsächlichen Probleme der Kunden zu konzentrieren. Der Prozess, der rund ein Jahr dauerte, war stark von Open Innovation geprägt: Externe Expert:innen wurden einbezogen und die eigenen Mitarbeitenden durch gemeinsame Arbeitssessions aktiv mobilisiert, um Vertrauen in die Ergebnisse zu schaffen.

Die Nightmare Competitor-Methode: Geschäftsmodelle radikal neu denken

Um wirklich disruptive Ideen zu generieren, nutzte das Team die Nightmare Competitor-Methode. In einem zweitägigen Workshop wurde ein fiktiver Wettbewerber entworfen, der mit allen Vorteilen ausgestattet war - unbegrenzte Budgets, keine alten Zöpfe, volle Agilität - und nur ein Ziel hatte: das Kerngeschäft von Dorfner zu zerstören. Indem die eigenen Expert:innen aufzeigten, wie sie ihren Geschäftsbereich angreifen würden, wurden die tiefsten Schwachstellen des Unternehmens offengelegt. Dieser Ansatz erzeugte nicht nur radikalere Ideen, sondern schärfte auch das Bewusstsein für die Dringlichkeit des Wandels. Aus einem ersten Brainstorming entstanden vier konkrete Geschäftsmodell-Ideen. Diese wurden nicht nur theoretisch bewertet, sondern mussten sich einer sofortigen Feuerprobe unterziehen - eine Idee wurde beispielsweise direkt nach negativem Kundenfeedback verworfen. Diese schnelle Validierung war entscheidend für den weiteren Prozess.

Das KI-Formulierungstool: Ein neues Geschäftsmodell entsteht

Die Siegeridee war ein KI-gestütztes Tool zur Formulierung von Farbrezepturen. Auf den ersten Blick scheint der Sprung vom Bergbau zur Softwarelösung groß, doch die Verbindung liegt im Detail: Dorfners Kaolin ist ein wichtiger Füllstoff in der Farbenindustrie. Über 20 Jahre hatte das Unternehmen akribisch Daten darüber gesammelt, wie sich sein Kaolin in verschiedenen Rezepturen verhält - ein Datenschatz, der teilweise noch auf Karteikarten schlummerte. Nach der Digitalisierung dieser über 2.000 Datensätze wurden sie genutzt, um ein KI-Modell zu trainieren. Das Ergebnis ist beeindruckend: Das Tool kann die Eigenschaften von Farbrezepturen mit einer Genauigkeit von über 95 % vorhersagen. Dadurch wird ein Prozess, der manuell bis zu acht Wochen dauert, auf wenige Stunden verkürzt. Für Dorfners Kunden bedeutet das eine immense Zeit- und Kostenersparnis. Für Dorfner selbst bedeutet es den Wandel von einem reinen Rohstofflieferanten zu einem Anbieter von spezialisiertem Wissen. Das Unternehmen kann nun optimierte Rezepturen als Service anbieten, die beispielsweise auf regionale Verfügbarkeit, Logistikkosten oder CO2-Fußabdruck zugeschnitten sind. So wird das Geschäftsmodell von der verkauften Tonnage entkoppelt und die Abhängigkeit von der eigenen Grube reduziert.

Kultur und Kompetenzaufbau: Der Mensch im Mittelpunkt der KI-Transformation

Die Implementierung dieses neuen Geschäftsmodells erfolgte nicht durch eine von oben verordnete Strategie, sondern organisch von unten. Die Geschäftsführung, insbesondere der KI-affine Geschäftsführer, schuf die notwendigen Freiräume. Anstatt zuerst die Führungskräfte zu schulen, wurde den Anwendungstechniker:innen an der Basis die Möglichkeit gegeben, in Projekten mit KI zu experimentieren und sich neue Fähigkeiten anzueignen. Dieser Bottom-Up-Ansatz führte zu einer Welle der Begeisterung im Unternehmen. Eine Anekdote, die Tim teilt, verdeutlicht dies: Ein junger Malermeister meldete sich heimlich zu einem KI-Programm an und ist heute einer der fähigsten KI-Experten im Haus, der selbstständig in Python programmiert. Diese Lernbereitschaft und Neugierde durchziehen das Unternehmen. Heute gibt es in jeder Business Unit dezentrale KI-Expert:innen, die in einem losen Verbund zusammenarbeiten und an weiteren Anwendungsfällen arbeiten - von der Ergonomie-Analyse an Industriearbeitsplätzen bis hin zum Aufbau eines KI-Agenten-Layers für interne Prozesse.

Praktische Schritte für den Mittelstand

Für andere mittelständische Unternehmen, die vor einer ähnlichen Herausforderung stehen, leitet Tim aus seinen Erfahrungen konkrete Empfehlungen ab. Sein Rat ist klar: Warte nicht auf den perfekten Plan, sondern fange an zu handeln.

1. Gehe in den Austausch: Tim betont, wie wichtig es ist, nicht im eigenen Saft zu schmoren. Sprich offen mit Kunden, Partnern und sogar anderen Unternehmen über die Herausforderungen und Chancen der KI. Jede Idee wird besser, wenn sie mit externen Perspektiven konfrontiert wird.
2. Starte mit den Motivierten: Anstatt einen großen, strategischen Rollout zu planen, identifiziere die Menschen in deiner Organisation, die bereits eine Leidenschaft für das Thema haben. Gib diesen internen Pionieren die Freiheit und die Ressourcen, erste Projekte anzustoßen.
3. Setze auf Leuchtturmprojekte: Beginne mit konkreten, überschaubaren Anwendungsfällen, die einen sichtbaren Mehrwert schaffen. Ein erfolgreiches Pilotprojekt kann eine enorme Sogwirkung entfalten und die Akzeptanz im gesamten Unternehmen fördern. Sei dabei mutig und akzeptiere, dass nicht jeder Versuch erfolgreich sein wird.
4. Fokussiere dich auf das Problem, nicht auf die Technologie: Der Ausgangspunkt sollte immer ein relevantes Kunden- oder Geschäftsproblem sein. KI ist ein mächtiges Werkzeug, aber nur dann wertvoll, wenn es zur Lösung eines echten Problems eingesetzt wird. Frage dich zuerst, was du lösen willst, und erst dann, wie KI dabei helfen kann.